Zum Verhandlungsprofi in 6 Schritten
Wir stimmen uns tagtäglich ab: im privaten Rahmen über das nächste Urlaubsziel (nach der Krisenzeit, versteht sich), mit Freunden über den nächsten Kinobesuch und im beruflichen Umfeld über gemeinsame Projekte oder Ziele. Verschiedene Anliegen, aber alle mit derselben Intention: das Beste für sich herauszuholen. Aber ist es so einfach? Gehören nicht, wie man so schön sagt, immer zwei dazu? Wir haben Tipps für eine perfekte Verhandlung.
1. Mit wem spreche ich?
Der Erfolg einer gewinnbringenden Verhandlung fußt auf einer guten Vorbereitung. Im Idealfall kennen Sie Ihr Gegenüber, mit dem Sie in Verhandlung treten wollen, und können sich erste Informationen über ihn beschaffen. Bringen Sie in Erfahrung, wie Ihr Verhandlungspartner tickt, wann er wie reagiert, aus welchem Umfeld er stammt und welche Werte und Standpunkte er vertritt.
2. Wer bin ich?
Gut, sich selber wird man immer noch am besten kennen in der Verhandlungsrunde, aber auch das eigene Ich sollte durchleuchtet werden! Welche Werte vertrete ich, welche Reaktionen zeige ich wann worauf und wie ticke ich? Führen Sie die Persönlichkeitsanalyse also auch bei Ihnen selber durch.
3. Hören Sie zu!
Hat die Verhandlung begonnen und erste Fakten, Ansichten und Standpunkte stehen im Raum, dann ist die Zeit des guten Zuhörens gekommen. Der US-amerikanische Kommunikations- und Motivationstrainer Dale Carnegie spricht davon, dass man in zwei Monaten mit dem Interesse an anderen mehr Freunde gewinnt, als damit, andere für sich zu interessieren. Daher gilt: Aktives Zuhören und interessierte Nachfragen bringen Ihnen Pluspunkte ein. Merken Sie sich das Gesagte und verwerten Sie es in der Verhandlung entsprechend.
4. Die entscheidende Phase: Sie stellen Ihr Produkt, Ihre Meinung vor
Stellen Sie nun Ihr Anliegen vor und benennen Sie die wesentlichen und wichtigsten Merkmale. Beachten Sie jedoch zugleich Ihr Gegenüber. Denn dieser möchte ebenfalls ein Stück vom Kuchen haben! Tragen Sie auch die Vorteile für Ihren Verhandlungspartner vor.
5. Mit Einwänden umgehen
Im Idealfall verlief Punkt 4 genau so, wie er vorgesehen ist: Der Verhandlungspartner hat nichts gegen Ihre Argumentation einzuwenden und nickt das Angebot ab. Stehen dennoch Einwände im Raum, gilt es nicht, diese zu entkräften, sondern geschickt in die Verhandlung einzubauen und Verständnis zu zeigen. Sprechen Sie von ähnlichen Erlebnissen oder Gedankengängen und versuchen Sie, Ihr Anliegen als Lösung Ihrer Überlegungen und Zweifel zu präsentieren.
6. Der Abschluss
Der sechste und letzte Schritt beinhaltet zwei Unterpunkte der Zusammenfassung: Die Ergebnisse der Verhandlung fassen Sie bereits am Ende des Gesprächs zusammen. Danach werden diese zusätzlich schriftlich fixiert und dem Verhandlungspartner geschickt. Dies schafft einen ordentlichen Abschluss und macht die Vereinbarungen für beide Seiten verbindlich.
Mehr Wissen im Bereich Verhandlungstrainings gibt es hier.
Bis bald im kursfinder.de-Wissensguide!
