Key Account Management - kundenorientiert = erfolgsorientiert
Key Account Management (KAM) ist die effektive Verwaltung von Schlüsselkunden/ Schlüsselkundinnen und die Pflege der Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunde / Kundinnen. Key Account Management ist ein strategischer Planungsansatz, der über die traditionellen Vertriebsansätze hinaus geht und die Probleme der Kunden / die Kundinnen direkt angeht. Schulungen, Seminare und Kurse in Key Account Management lehren, wie man einen praktischen Ansatz für Planung, Analyse und Umsetzung einer engeren Kundenbeziehung mit den Schlüsselkunden finden kann.
Die Betreuung von Schlüsselkunden liegt beim Key Account Manager (KAM). Schlüsselkunden sind Kunden, die aufgrund ihrer Größe, ihres Absatzes oder ihres Profils entscheidend für den Unternehmenserfolg sind. Oft stellen diese Schlüsselkunden oder Key-Account-Kunden nur 20% des gesamten Kundenstamms eines Unternehmens dar, zeitgleich sorgen sie jedoch für 80% des Umsatzes. Der Unternehmenserfolg ist also abhängig von diesen Schlüsselkunden und auf Basis dessen wird diesen durch Key Account Management maximale Aufmerksamkeit zuteil.
Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager:in?
Als Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen, vertritt ein:e Key Account Manager:in die Schlüsselkunden und deren Anforderungen. Der/ die Key Account Manager:in koordiniert den Kundenkontakt und sorgt für eine klare Zuständigkeit sowohl intern im Unternehmen, als auch extern gegenüber den Kunden / die Kundin.
Weitreichendes Fachwissen, ausgezeichneter Kundenservice-Gedanke sowie Koordinationsgeschick zeichnen eine:n Key Account Manager:in aus. Nur so ist der / die Key Account Manager:in in der Lage seine Kunde kompetent zu beraten und von den Leistungen des Unternehmens zu überzeugen. Als Key Account Manager:in präsentieren Sie das Unternehmen beim Kunden / bei der Kundin und vertreten die Bedürfnisse und Belange des Kunden / der Kundin gegenüber Ihrem Unternehmen.
Sowohl der Aufbau als auch die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen fallen einem / einer erfolgreichen Key Account Manager:in zu. Kundenbindung und Kundenzufriedenheit stehen für ihn/ sie an oberster Stelle.
In Key Account Management Weiterbildungen werden zu meist die folgenden Themen behandelt:
- Identifizierung und Priorisierung von Key Accounts und die Messung ihrer Profitabilität
- Entwicklung eines tiefen Verständnisses der Kunden / Kundinnen
- Entwicklung von kundenorientierten Strategien
- Preisgestaltung für Großkunden / Großkundinnen
- Kontakt und Kommunikation
- Kommerzielle Strategien für Key Accounts
- Konfliktmanagement und Verhandlungstechniken
- Die interne Verkaufsrolle des Key Account Managers / der Key Account Managerin
Key Account Management - Investitionen zahlen sich aus
Investitionen in wichtige Kundenbeziehungen und Key Account Management zahlen sich, langfristig gesehen, aus. Über Zeit hinweg entwickeln sich Beziehungen zu Schlüsselkunden/ Schlüsselkundinnen weiter und das Verhältnis zwischen Unternehmen und Kunde/ Kundin wird verbessert. Erst müssen jedoch Investitionen in erfolgreiches Key Account Management getätigt werden. Innovationen zur Kundenbindung und strategisches Vorgehen bei der Wahl und Priorisierung von Schlüsselkunden werden vorausgesetzt. So gehört beispielsweise zum Key Account Management auch die ausführliche Analyse eines Kunden / der Kundin und die Entwicklung eines strategischen Key-Account-Plans.