Key Account Manager IHK

Die Rolle des Key Account Managers im modernen Verkaufsprozess

Im heutigen dynamischen Geschäftsumfeld stehen Unternehmen vor vielen Herausforderungen. Um im Wettbewerb erfolgreich zu sein, ist es unabdingbar die eigenen Vertriebsstrategien kontinuierlich zu optimieren. Hier spielt der Key Account Manager eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung und Umsetzung einer effektiven Verkaufsstrategie. Der Key Account Manager maximiert den Verkaufserfolg durch den Einsatz des Breakthrough Selling Systems (BSS) und einer gezielten Strategieentwicklung.

Die Bedeutung des Proposal Managements und des Sales Cycles

Ein zentraler Aspekt der Arbeit eines Key Account Managers besteht im Proposal Management (Angebotsmanagement). Dies umfasst die abschlussorientierte Erstellung von Verkaufsvorschlägen und Angeboten. Durch eine gezielte Analyse der Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden präsentiert der Key Account Manager kundenzentrierte (tailor made) Lösungen. Diese erfüllen die Kauffaktoren der Kunden in hohem Maße. Der Sales Cycle (Verkaufsprozess) umfasst den gesamten Prozess von der Akquise bis zum Abschluss. Er erfordert eine strategische Planung und ein fundiertes Verständnis über den Kunden sowie eine proaktive Beziehungspflege. Darüber hinaus spielt die Value Chain (Wertschöpfungskette) eine wesentliche Rolle im Verkaufsprozess. Der Key Account Manager analysiert die Value Chain des Kunden und präsentiert die einzigartigen Mehrwerte der eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Durch eine klare Kommunikation der Vorteile für den Kunden und den Kunden des Kunden (Client`s client Ansatz) überzeugt der Key Account Manager für sein Unternehmen.

Erfolgsfaktoren eines Key Account Managers

Dem Key Account Manager obliegen eine Vielzahl von Aufgaben. Alle zielen darauf ab, die Kundenbeziehungen zu pflegen, den Verkaufserfolg zu maximieren und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Du entwickelst ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Deiner Kunden. Du identifiziert, die verschiedenen Steakholder im Unternehmen des Kunden und passt daraufhin die Verkaufsstrategie an. Du bist für die Angebotserstellung und die Vertragsverhandlungen verantwortlich. Darüber hinaus beobachtest Du den Markt und analysierst den Wettbewerb. Deine Hauptaufgabe ist es, den Umsatz bei den Schlüsselkunden zu steigern. Dies erreichst Du, indem Du Cross–Selling– und Up–Selling–Möglichkeiten identifizierst. Du führst neue Produkte oder Dienstleistungen ein.

Deine Aufgaben als Key Account Manager

Als Key–Account Manager bist Du ein wesentlicher Bestandteil des modernen Sales Managements. Durch den Einsatz einer gezielten Strategieentwicklung und einer proaktiven Beziehungspflege maximierst Du den Verkaufserfolg. Du managst den Sales Cycle effizient und erfolgreich und führst ein gezieltes Proposal und Bid Management durch. Durch die Analyse der Kauffaktoren und die Nutzung der Wertschöpfungskette überzeugst Du den Kunden von den Vorteilen eigener Produkte oder Dienstleistungen. Wir zeigen Dir, wie Du langfristige Geschäftsbeziehungen aufbaust, die von hoher Loyalität geprägt sind und Deinen Umsatz steigern.