Nutzen
Schon bei der Frage „Was kostet das?" beschleichen die meisten Verkäufer/-innen ungute Gefühle und sie versuchen getreu alter Verkaufsschulungen der Antwort tapfer auszuweichen – was viele Einkäufer/-innen innerlich amüsiert. Der nächste Angriff auf die Verkäufer-Seele folgt mit dem kategorischen „Viel zu teuer!", den man mit mutigen Preis-Verteidigungen zu parieren versucht, die dann vom Einkäufer/-innen mit der Feststellung „Letzten Endes entscheidet der Preis!" und der Aufforderung „Was geht da noch runter?!" vom Tisch gewischt zu werden.
Entscheiden Einkäufer/-innen tatsächlich ausschließlich aufgrund des Preises? Und an was denken Einkäufer/-innen, wenn Sie ertragsorientiert entscheiden?
„Durch die Brille des Einkäufers" zeigt Ihnen Horst Bayer, ehemaliger Einkaufsleiter, wie Verkaufsverantwortliche mit diesen Situationen souverän und gewinnbringend umgehen sollten. Wenn es Ihnen nach diesem Training gelingt, durchschnittlich mindestens 1% weniger Nachlass zu geben, dann haben Sie zum Beispiel bei einem persönlichen Jahresumsatz von 1 Mio. EURO mindestens +10.000 EURO Gewinn vor Steuern erwirtschaftet! Ein echter Quick-Win…
Weiterbildungen in Präsenz:
Profitieren Sie vom persönlichen Austausch mit anderen Teilnehmer/-innen, die Interaktion untereinander und den direkten Kontakt zu Ihrer/-m Trainer/-in.
Programminhalt
- Beziehungs-Management ins Buying-Center
„Letzten Endes entscheidet der Preis!" – Souveränität und psychische Stabilität
Professionelle Verkaufs-Technik und -Psychologie für Gewinn bringende Preis-Verhandlungen
- Die psychologisch richtige Preis-Nennung
Die psychologisch notwendige Preis-Erklärung
„Durch die Brille des Einkäufers"…
- Beschaffungsgrundsätze
Kriterien bei der Auftragsvergabe
Lieferantenbewertung und -entwicklung
Erwartungen an eine partnerschaftliche Kunden-Lieferantenbeziehung
Kardinalfehler des Verkäufers
10 Tipps für den Umgang mit Einkäufer/-innen
Training anhand aktueller, noch nicht verhandelter Angebote aus dem Teilnehmerkreis
Horst Bayer läßt in Gruppen aktuelle Angebote / Verhandlungssituationen aus dem Teilnehmerkreis für das Preisverhandlungs-Gespräch vorbereiten, verhandelt diese Praxis-Beispiele und gibt anschließend Feedback zur Optimierung.
Fazit
- Persönliche Erkenntnisse – Konsequenzen – ToDos…
Zielgruppe
Kommende Starttermine
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IHK Akademie München und Oberbayern
Für den beruflichen Aufstieg ist lebenslanges Lernen entscheidend. Die IHK Akademie München und Oberbayern ist dabei Ihr verlässlicher Partner. Als führender Weiterbildungsanbieter verbindet sie das Bewusstsein für Zukunftstrends mit jahrelanger Erfahrung. Das Ziel ist hierbei, dass Sie die Weiterbildung finden,...
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